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Workshop Solution Selling am 30. September 2015

Am 30.09.15 wird Richard Seibt, Nürnberger Business-Angel und ex-IBM Geschäftsführer Deutschland, an der Professur für Open-Source-Software an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg zum zweiten Mal einen ganztägigen Workshop (9-17 Uhr) zum “Solution-Selling”, also Vertrieb, halten.

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Inhalt

Solution-Selling ist ein Vertriebsansatz, in dem Anbieter und Abnehmer auf der Suche nach dem Win-Win sich einig werden: Dem Kunden wird eine Problemlösung statt eines Produkts verkauft und die langfristige Beziehung mit zukünftigem wiederkehrendem Geschäft wird etabliert. Dieser Workshop adressiert die wichtigsten Aspekte des Solution-Selling: Situationsanalyse, Käufer-Entscheider-Rollen, der Win-Win-Ansatz, Planung und Ausführung. Der Workshop greift dabei auf den reichhaltigen Erfahrungsschatz des Dozenten zurück und verdeutlicht die Konzepte anhand plastischer Beispiele.

Dozent

Richard Seibt besitzt 30 Jahre internationale Erfahrung in der IT Industrie. Er war Geschäftsführer von IBM Deutschland und später als Vizepräsident verantwortlich für die IBM Software Group North America. 1998 wurde Richard Seibt Vorstand der United Internet AG und 2003 CEO der SuSE Linux AG. Nach der Übernahme von SuSE durch Novell übernahm er die Position des Präsidenten von Novell EMEA. Richard Seibt leitet die OpenBIT Foundation (die frühere Open Source Business Foundation), deren Vorstandsvorsitzender er ist. Herr Seibt ist Aufsichtsratsmitglied zahlreicher Software Firmen.

Literatur

Eades: The New Solution Selling. McGraw-Hill, 2003.
Eades, Sullivan: The Collaborative Sale: Solution Selling in a Buyer Driven World. Wiley, 2014.
Miller, Heiman: The New Strategic Selling. Kogan-Page, 2011.

Teilnahme

Der Workshop steht interessierten Studierenden und Freunden der Professur offen; die Teilnehmeranzahl ist auf 15 Personen beschränkt. Bitte melden Sie sich wie oben angezeigt an. Vorzug wird Mitgliedern der Startup-Informatik-Initiative der Professur gegeben.

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